从实践到理论再到实践的跨界之旅

我于1975年出生在东北。父亲是“文革”前的大学生，在读大三时文革开始，随即他被打成右派，毕业分配到哈尔滨往北不远的松江铜矿，哥哥与我就是在此出生。

1978年，母亲带着哥哥与我先从哈尔滨返回洛阳，父亲在平反后，才得以返回。

父母非常重视教育，但我少时叛逆，仅在高考时考入上海一专科学校，在临近大一结束时，该校被华东理工大学兼并，稀里糊涂的我成了华东理工毕业的学生。大学期间我做过校区的学生会主席，也入了党。毕业后，被父母召唤回洛阳，进入父亲所在的政府机关，在他人眼里算是一个较为完美的结局。直到有一天陪一个同学去参加招聘会，我的人生发生了第一次“跨界”，开始了第一次打工生涯。

我所加入的公司——天创音响，是从事专业音响零售与施工的一体化服务的新锐公司，在洛阳当地有一定的知名度。由于表现突出，一个月之内转正，很快被提升为业务主管。从前期接洽到后续的安装、调试、交付等，走过完整的业务流程，感觉当时自己已经学得差不多了，打算辞职。公司老板是兄弟俩，正好老大来洛阳公司，就找我谈心，打算把我调到广东总部去，以打消我辞职的念头。那时候广东对刚刚毕业的年轻人来说就是一个充满各种机会的天堂。我随即南下广东，第一天刚刚到就被二老板派到番禺开设新公司，开设新公司的这段经历使我永生难忘。

一直以来认为自己很优秀，也具有独当一面的能力，可是在现实面前，我不得不低下骄傲的头。公司二老板现在是互联网创业时代的先锋人物：易到用车的创始人——周航。周航在开办番禺公司的过程中给了我太多的指导、思路与启发。

我一个刚刚南下的大学毕业生在当时几乎是啥也不懂啊，如何去发现市场机会？如何去获取客户？从哪里获取最高性价比的产品？哪些是优势的产品？等等，这些一概不懂！仅凭一腔热血是没有效率的，也是徒劳的。

番禺公司的定位是整个集团的采购中心与华南销售中心。刚到番禺，由于我对很多业务一概不懂，就从最简单的工作做起。在大学里辅修过市场营销课程，自以为学得不错，就主动揽过市场方面的工作。在20世纪90年代，电脑的普及程度、软件的丰富程度，与现在不可同日而语。我在使用WPS画表格时遇到了前所未有的麻烦，记得有一天我和同事一同加班到凌晨4点多，回到宿舍睡到8点就继续回来工作，拿出感觉很棒的工作成果跟周航汇报，结果被批得一塌糊涂！不服气不行，真的有很多细节方面我没有考虑到，看到大块大块的工作量被删减，死的心都有了。从那一刻起，我逐步培养起注重细节的能力，凡事要做到位的强迫症。

大学仅仅给了我们一个受教育的机会，真正的历练与提升却是在社会大学完成的。

公司在附近为我们租了间宿舍。记得当时香港明珠台正在上映《天龙八部》，每天两集，同事们饭后总会一起观看。看罢除了我之外的同事会在一起打牌，而我常会看看书，这些书基本上都是去周航办公室借来的他买了还没有来得及看的书。周航很诧异地发现我居然不去打牌，还发现我偶尔会去看看《英语世界》，查查英语单词，于是对我留下很好的印象。很多时候，老板对你的认知也是在点滴细节中加深的，于是他就给我安排了更多的工作。

一次，为了某项工作，我与周航大吵一架，正当脑海中浮现多种辞职不干的场景时，周航缓缓说道：“我打算让你去北京公司历练一下。”很多时候企业老板会宽容有自己的想法和有不同见解的员工，也愿意培养所谓的“刺儿头”。

1997年国庆前我到了北京，从市场开始转型到销售不是件容易的事。天创在北京音响圈内是当之无愧的后来者、小老弟。既无品牌又无自身产品，全是靠代理大品牌商的产品。而获取客户的途径非常简单，只有两种：一是在专业展会上设立摊位，然后跟进来到展位参观洽谈的客户；二是在《专业音响》《慧聪商情》等专业媒体上投放广告，等待客户电话。两种途径，一个主动，一个被动。北京公司同事没有多余的客户可以分享给我，只能靠自己去开发新客户。开发新客户看似简单的一句话，实施起来的难度，套用一句广告语：谁用谁知道。在京城做B2B的主要途径就是朋友介绍，也就是现在说的“口碑”。所以说如何扩大朋友圈成为当务之急。同事们基本上占据了所有能与我们打交道的专业分销类客户；零售百货类客户，如国美、大中等自身体量比较大，很少跟我们玩；但工程类客户由于工程的不确定、难预测等特点，常常不受重视，但凡不受待见的人，往往“给点阳光就能灿烂”，所以我当时就选择从这类客户入手。后来才知道这就是营销学之父科特勒先生所说的营销核心：S.T.P.——细分市场、选择目标客户与定位。

营销理论来源于实践，也反哺于实践。若是有了科学的方法，加之以勤奋，将无往而不胜。

从工程类客户入手，借助于公司上游资源的力量，很快我就找到了在北京音响圈内做工程比较牛的几位大咖，有针对性地重点拜访。依据客户的贡献度大小设置了自己每月拜访的次数，这不就是客户关系管理吗？自身的实践再一次印证了我所知道的理论。做了一些到现在想起来都很骄傲的工程项目，比如：外交部音响工程、建行总行音响工程等标杆性项目，逐渐在北京音响工程圈子内有了点名气。

1998年5月份的时候，父母觉得我在外打工实在不是长久之计，想方设法让我回洛阳，终究耐不住家人的逼迫，我参加了父亲所在的政府部门的入职考试，居然以第一名的成绩考进去，将第二名远远甩在了后面，着实给父亲长了脸。看来，平时书不离手，保持持续学习的态度在关键时刻是会起作用的。学习，终身学习，除了要学习最新的知识，对最新工具的掌握也会让你脱颖而出。

就这样我又开始了在政府部门的工作生涯，日子像复印件一样精确地重复着。在一次例行检查中，遇到了父亲的校友肖叔叔。肖叔叔问了几句让我汗流浃背的话：“你的目标是什么？今后是怎样打算的？是不是就打算一直在政府混下去了？”我半晌无言以对。肖叔叔看出我的困惑，接着说：“有没有兴趣去读个书？”就这样，跟着肖叔叔到父亲的母校——西安建筑科技大学攻读全脱产的在职研究生。在人生的道路上，贵人的指点与帮助非常重要，不经意的一次点拨，将使你受益终身。

研究生毕业后，按原计划可以回单位做一个很有发展前途的职位，我却尝试着报考了上海财经大学，想继续攻读博士学位。

很多亲朋好友都觉得不可思议，是什么原因让过去学习不咋地的孩子开始认真读书了？到现在我也时时会想这个问题，可能是为了证明自己在这个方面是可以突破的吧。很多人不敢尝试新生活，不敢挑战自己的主要原因，就是画地为牢、自我设限！久而久之，激情归于平静，理性取代感性，一切归于常规与平淡。其实，进步是一个日积月累的过程，很难一蹴而就，只要你保持一颗不断积极上进、澎湃的内心，在量变积累到某种程度后，一定会有质变。

我是国内培养的首批营销学博士，毕业后进入上海大学工作。之前的工作经验，使我采用的教学方法有别于传统模式，更看重知行合一。学校领导给了我极大的包容与诸多发展的机会，学生们也非常认可我的授课方式，教学考评质量一直名列前茅。除了自己承接相关企业咨询、管理顾问工作之外，我常请企业界的朋友到学院分享；带领学生更多的去进行社会调研，开展企业考察实践；2008年曾带领39名学生到美国进行暑期实习，是我所在学院首次进行海外实习的尝试，并促使海外实习模式成为学院办学特色之一。

2010年除了获得上海大学十佳青年教师之外，也同时获得了教育部外派美国访学的机会。还记得那是2010年5月份，我在北京与周航聊天，当时他正在谋划成立易到用车，天天带着商业计划书到处找投资人，希望我能加盟一起来做点事。航哥虽说是我打工时的老板，但更像是朋友。对于一个学习不咋地，突然获取到美国一流商学院学习机会的人，我放弃了跟航哥一起创业的机会，来到了密歇根大学Ross商学院。

在美学习期间，有幸受到营销学界权威Bagozzi教授的指导，聆听诸多大牛教授们的课程，从另外一个视角打开了我对营销学的认识：科学、规范、不功利的科研体系；开放、平等、交互的授课风格；看似随地乱坐的散漫，却最容易激发你的灵感。

读书与行走之间有深刻的关联，只读书不如不读书。别人的描述，纵有万般精彩，也会有让你百思不得其解之时。但当你身临其境，置身其中，便会豁然开朗，迎刃而解。在美的访学生涯就是这样一个过程。

回国后，历经曲折坎坷，最终获得了副教授职称，从而能在一个新起点上去审视自己。

2013年陪朋友一起参加的“玄奘之路”戈壁徒步让我开始认真思考人生的终极目标：人活着到底是为什么？

28公里的戈壁，我走了八个多小时，右腿严重拉伤。还没有到40岁，身体便如此之差？朋友们约我一起辟谷，我欣然参与，对我来说体验各种前所未有的经历是一笔巨大的财富。朋友让我跑步，我从2013年8月份开始喜欢上我以前最不喜欢的事。

跑步是一种修行，是一种参悟，是一种内观，是与自己灵魂深处的对话。在跑步的过程中，收获的不只是汗水，更是感悟与升华。当朋友想创业，问我哪里有很牛的营销高手时，我敢于拍着自己的胸脯说：“我就是！”2015年4月20日，上海福赛特机器人有限公司正式开始运营，我从学校停薪留职出来，担任首席营销官。

做全职教师时，经常担任各类企业的顾问，说得多，真正操盘的却是少之又少。真正来做首席营销官时，才发现知道与做到之间的差距有多大！从基本的营销战略制定、市场分析、目标市场界定、团队建设与激励、企业文化构建、宣传公司品牌、网站建设、媒体传播、直接客户接洽、战略合作伙伴开拓、分解销售任务、项目落地实施、项目管理、人员协调、现场调试安装、客户一线人员关系维护、突出事件处理等等，都是指导别人做过，但在首席营销官这个高度去做还是第一次。

这个时候就体现出了学习能力与适应能力的重要性。学要有模有样地学，先看看行业内做得比较牛的人是怎样做的？他们的可取之处是什么？是什么导致了他们今天的成功？归纳总结出几点后，根据创业公司的自身特点借鉴吸收，有针对性地进行变革，团结一切可以团结的力量，让更多的人成为公司的朋友。适应能力更为重要，如何从平稳的教师生活快速进入角色？这个是我面对的最大问题。由于是创业公司，我提倡人人都是创业者，平等互助的团队文化，待营销团队如家人，让大家直呼我的名字，没有任何层级概念，尊重事实与科学规律，将全部时间投入到工作中，与江湖上传说的营销负责人大相径庭。甚至有同事这样说：“高老师，你不像个掌舵的，更像一个划桨的……”从单打独斗的教师转变成带领团队作战的管理者，我还在不断地尝试与摸索。

在不断挑战、适应与重构近两年时间，收获了行业的认知、客户的信任、项目的拓展、与团队的成长；2016年10月31日，我正式离开福赛特机器人公司，以合伙人、副总裁、首席营销官的身份加盟领寓国际社区，开始了新的创业历程。

在90后不断成为消费主流，在重新定义客户需求，讲究“使用权”大于“拥有权”的共享经济时代，怎样能够在传统的“二房东”盈利模式中勇于创新？敢于重新界定“房子是租来的，生活却不是”的生活方式，敢于从全新的角度去提升客户价值，以“让年轻人生活更美好”为企业使命，是我加入领寓国际社区的最根本的出发点。

以“品质、温暖、不将就”为产品设计的核心；以“行为、标签、大数据”为精准营销的基础；以“跨界、混搭、共担共享”为资源拓展的模型；在新的创业平台上去感悟多样的人生。

一成不变的生活角色固然有它的魅力所在，正所谓：念念不忘，必有回响。在一个行业内的深耕、沉淀更有可能取得更大的成就，我身边就不乏其人。

然而，因为有了不同角色与定位的人们，世界才会变得多姿多彩！有的人生如夏花，有的人美如秋叶，有的人坚定执着，有的人拥抱变革。

没有必然的必然，只有生命中的缘分聚合！

转载自高杰<人生就是一场跨界之旅>